PRODUCTOS NOVEDOSOS

Hoy he realizado una rápida visita a la feria de Gourmets que se celebra estos días en Madrid. En el corto tiempo que he pasado allí he visto algunas cosas interesantes y muy creativas que quiero compartir desde aquí.

Una ha sido en el stand de Sandia Fashion donde he visto una creativa manera de presentar frutas en un escaparate. No olvidemos que éste es un vendedor silencioso. Creo que a través de la creatividad se puede llamar la atención, que no olvidemos es el primer paso para obtener éxito.

También he visto una producto que todo conocemos pero destinado exclusivamente a un target específico, y es aquí donde radica su novedad. Se trata la empresa Vega Carabaña, S.L. y su novedoso producto Peque Oliva. Se trata de un aceite de oliva desarrollado especialmente para los niños, según ellos se trata del "primer aceite elaborado especialmente para la alimentación infantil" Han seleccionado un target al que nunca se ha dirigido el sector olivarero, y es precisamente en la selección de este target donde radica su originalidad. A veces en la elección de un target puede radicar un ejercicio de creatividad.

¿POR QUÉ NO SON GRATUITAS LAS LLAMADAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE?

Hoy he llamado al teléfono de atención telefónica de ONO, la primera sorpresa que he tenido ha sido encontrarme con un número 902. Creo recordar que esta compañía cuando comenzó su actividad, en los primeros spot usó el slogan “Llamadas gratis de ONO a ONO” que supuso una auntentica novedad en el sector de la telecomunicaciones, era la primera vez que una empresa ofrecía llamadas gratis, que luego hizo extensiva a todas las llamadas, y ahora es un hecho la existencia de innumerables tarifas planas, todas las compañías ofrecen una.
Pero mira por donde, cuando llamas al servicio de atención al cliente, aparece un 902, que cuesta 0,09 € de establecimiento de llamada y otros 0,09 €/minuto, total si hablas un minuto, el coste es de 30 pesetas. Y encima, nada más descolgar el teléfono te anuncian la campaña que tienen en marcha.
Creo que la coherencia es uno de los factores claves en el éxito de la empresa, y el cuidado de los detalles es extremadamente importante. Si ofreces tarifa plana y llamadas gratuitas de fijo a fijo, entonces ¿por qué cobran cuando te tienes que dirigirte a ellas para realizar una contratación o alguna reclamación? ¿por qué aprovechan tus llamadas tu dinero y tu tiempo para venderte algún servicio o producto?

Por cierto, si quereis llamar gratis a números 900, en esta página podréis encontrar la forma de hacerlo:

http://wiki.nomasnumeros900.com/Portada

LA IMPORTANCIA DE LA DIFERENCIACIÓN.

Es indudable que toda empresa necesita una ventaja competitiva y/o un hecho diferencial para no depender exclusivamente del precio. Hace tiempo descubrí una pequeña panadería, que hoy quiero poner de ejemplo de cómo también un pequeño comercio puede diferenciarse.
Entrar en este establecimiento es hacer un pequeño viaje a Paris, quizás sea un poco exagerado, pero desde luego no nos encontramos con la típica panadería. Pero no es solo la decoración o la ambientación, también son los productos, podemos encontrar varios tipos de panes (con chocolate, aceitunas, nueces, multicereales, etc.). Y por ellos pagamos un importe muy superior al que pagamos por una barra de pan normal.
El elemento de marketing más importante que tiene un pequeño comercio para llamar la atención es el escaparate, el elemento que nos tiene que enganchar y hacer que entremos. Y este comercio tiene uno distinto al que normalmente tiene una panadería, que generalmente carece de él, y ellos le dan mucha importancia.

¿UNA NUEVA ESTRATEGIA DE McDONALD’S?

Paseando hoy por la Gran Vía madrileña, a la altura del metro de Callao, he descubierto un McDonald’s que me ha llamado la atención. (Posiblemente lleve allí mucho tiempo, pero para los que a menudo no visitamos Madrid es nuevo)
El color rojo corporativo de McDonald’s no existía, en su lugar aparecía el color verde. El interior del “restaurante” era distinto quizás con un toque de sofistificación, la imagen de sus hamburguesas también era diferente. Viendo este establecimiento cabe pensar que el target al que va destinado ya no son los niños, sino adultos que trabajan en los alrededores.
Hace algunos años McDonald’s ya intentó “convencer” a los adultos que sus restaurantes eran un buen lugar para que éstos acudieran a medio día a comer, pero resultó un fracaso. Evidentemente no bastaba exclusivamente con poner ensaladas en el menú, sin hacer cambios en el ambiente del local.
Tengo la impresión que este local es “el laboratorio” para analizar el éxito de esta nueva fórmula, y quizás en el futuro asistamos a una segmentación de los locales buscando distintos targets.
Pero me planteo una duda, ¿cabe dos targets tan diferentes bajo el paraguas de una misma marca? En mi opinión, no. Creo que es un error, si se quiere mantener la marca única, al menos sería interesante añadir a la marca alguna palabra que diferenciara claramente ambos restaurantes.
Como sostuve en otro post, McDonald’s esta posicionada como “hamburguesas para niños” y aunque se cambie el color y la decoración del loca, la marca tiene ese posicionamiento, y en mi modesta opinión lo mejor sería buscar una marca diferente para buscar un nuevo posicionamiento. Una idea sería que compraran una marca que tuvo en su origen un relativo éxito, pero que ha ido decayendo con el tiempo: “Fast-good”

LOS COCHES YA NO TIENEN RUEDA DE REPUESTO

El pasado viernes, por motivos laborales, me encontraba en Málaga, y mi coche sufrió un pinchazo. Era la primera vez que me ocurría con este coche. Cuando fui a cambiar la rueda, me encontré con la típica rueda “de mentiras” que colocan ahora en los coches. Esto en el mejor de casos, porque en otro te dan un kit para reparar un pinchazo. El caso es que me tocó buscar un taller donde me repararan el pinchazo para poder regresar a Valencia.
Hace tiempo cuando se tenía un pinchazo, los coches llevaban una rueda de repuesto, que cambiabas y continuabas camino, y una vez en tu destino reparabas el pinchazo. Pero ahora, los coches, en su mayoría, ya no tienen esa rueda de repuesto, sino un sucedáneo que te obliga a ir al taller.
Hace algunas fechas vi un anuncio de Dacia Logan, que decía hace lo mismo que otros coches pero desde siete mil y pico euros. Si llevara rueda de recambio normal, podrían añadir “pero además tiene rueda de recambio”.
La reducción de coste en la fabricación de coches está haciendo que cosas tan elementales como una quinta rueda prácticamente haya desaparecido. Acaso el público ya no valora este “servicio”, la inclusión de esta rueda, ¿no supondría un elemento diferenciador?
Como bien sabemos, el sector del automóvil está en crisis, está demandando ayudas, nos encontramos con bastantes ofertas agresivas y tentadoras para comprar coches. Ahora que el poder del consumidor es alto, podríamos exigir este elemento cuya ausencia nos puede causar un grave contratiempo. Os aconsejo que cuando compréis un coche, negociéis la existencia de la quinta rueda.
Por suerte, era viernes y pude encontrar un taller que me reparó el pinchazo, pero si llega a ser sábado o domingo… tengo pasar otra noche en Málaga.

PROMOCIÓN ESPECIAL PARA PARADOS

En mi reciente viaje a Sevilla, he escuchado en la radio una cuña de una empresa sevillana, Jamones Badia, que me ha resultado curiosa. Realizan un descuento especial del 5% a los parados, para ello han de presentar en la caja a la hora de pagar la cartilla del paro. Su slogan es "Badia ayuda a combatir la crisis y se solidariza con los parados".
Jamones Badía, es una empresa sevillana dedicada a la venta tanto al mayor como al gran público de productos ibéricos, embutidos, paletas, jamones y carnes. Definen que su misión es ofrecer productos exclusivos y de alta calidad con los mejores precios del mercado.
Es curioso como utilizan y aprovechan algunas empresas la crisis para establecer acciones de comunicación y de promoción. En este caso pienso que se trata más de una estrategia de comunicación que de solidaridad con los parados, a los cuales un descuento del 5% no les va solucionar en demasia su problema.

LA DIFERENCIACION DE CENTRAL LECHERA ASTURIANA

He visto y oído un spot en televisión y radio de Central Lechera Asturiana cuyo slogan es “Porque no todas las leches son iguales”, incluso han creado una página web. Lo curioso es que en este spot hacen hincapié exclusivamente en que existen dos tipos de leche. Las que regalan 100.000 euros, y las que no.
No me parece la mejor manera de comunicar tus diferencias. Porque parece que esa diferenciación es provisional, o acaso van a regalar continuamente 100.000 euros. ¿Qué pasará cuando dejen de hacerlo? ¿Volverán a ser una leche corriente, como otras?
Si bien es cierto que también están emitiendo otro spot conjuntamente con éste el que comunican alguna diferencia, en este caso sostienen que su diferencia es el haber recibido “el premio a la leche con mejor sabor del año”, una diferencia temporal también, quizás el próximo año se conviertan en una leche más, si no le vuelven a conceder el premio.
No solo me parece un completo error este spot, sino que también me lo parece el slogan “porque no todas las leches son iguales” que utilizan. Decir soy diferente, no representa ninguna diferenciación ni ventaja competitiva, acaso se puede dar lo contrario, nadie comunicaría algo así como “soy igual que todas las demás leches”, por tanto, comunicar que eres diferente es algo vacío.
Para posicionarse en la mente del consumidor, es éste el que tiene que juzgar tu diferencia, y posicionar la marca en relación a esa diferencia o singularidad: calidad, innovación, respeto al medio ambiente, ecología, etc. Creo que deberían centrarse en comunicar un hecho diferencial que le ofrezca valor al consumidor, y por el que éste juzgue que Central Lechera Asturiana es diferente a su competencia y la prefiera, y después… si regalas 100.000 euros mejor.
Comunicar diferenciación o posicionamiento creo que ha de hacerse sobre un valor permanente de una marca y no sobre unas circunstancias provisionales. Por cierto, hace dos años ya regalaban 60.000 euros.

¿ES ADECUADA UNA ESTRATEGIA DE PRODUCTOS MÁS BARATOS?

He leído en marketingdirecto.com que Nestlé y L’Oreal van a iniciar la estrategia de sacar tanto en el mercado europeo como en el de países en desarrollo productos baratos.
En Europa, ¿esta estrategia está causada por la crisis o por la aparición de las marcas blancas? En el primer caso sería una estrategia coyuntural (eso espero, no quiero una crisis eterna) y en el segundo su objetivo sería competir con las marcas blancas.
He observado la web de Nestlé, donde plantea su misión como un reto: “la nutrición, la salud y el bienestar de sus consumidores en cada etapa de su vida, en todo momento y lugar”; basado en un triple compromiso, con los consumidores “Nestlé procura adaptar sus productos a las necesidades y gustos de una sociedad”; con la Innovación, “en Nestlé España, la innovación aporta el 11% de la cifra de ventas”; y con la calidad, “la continua búsqueda de la calidad”.
Los productos baratos es posible que cumplan con el primer compromiso, adaptándose a la menor disponibilidad de los consumidores, pero ¿qué pasa con la calidad y la innovación? Es posible que estos dos compromisos se sacrifiquen en los productos más baratos, al fin y al cabo, en algún lugar debe estar el ahorro de coste que han de conllevar estos productos para seguir manteniendo su rentabilidad.
No quiero entrar, ni pretendo hablar de mi trabajo ni siquiera del sector en que desarrollo mi actividad profesional, pero muchos clientes me transmiten que los consumidores más que renunciar al consumo de productos lo que hacen es renunciar a productos más caros, eligiendo productos más económicos dentro de la misma línea o gama de productos. Los consumidores por ejemplo no renuncian a consumir cerveza, pero si que renuncian a consumir cervezas más caras o selectas, sacrificando la calidad.
Creo que si la rentabilidad es margen x rotación, Nestlé sabe que en este caso con los productos actuales su rotación puede disminuir drásticamente, y pretende establecer un equilibrio entre margen y rotación que le ayude a mantener su rentabilidad por línea de producto, aunque en este caso tenga que sacrificar parte de su margen para conseguir mejor rotación.
Sin duda el precio se está convirtiendo en un factor determinante en la elección de productos por parte del consumidor y su gestión adquiere un relevancia especial. Una buena idea es lanzar productos al mercado con precios más competitivo, de esta forma podemos permitirnos no bajar precios en los productos actuales (evitando que el consumidor se sienta engañado por lo que ha pagado hasta la fecha) y una vez pasado esta situación (esperemos) coyuntural poder retirar estos productos y continuar con los de precios más altos.

NUEVA ESTRATEGIA DE VUELING.COM

En tiempo de necesidades hay que agudizar el ingenio para captar nuevos clientes. Vueling con una imagen joven, moderna, actual y divertida se había centrado especialmente en vuelos relacionados con el turismo de particulares. Creo que su parición supuso una innovación en el sector de aéreo español, ofrecía algunos servicios que en su momento podían considerarse pioneros, su facilidad para comprar por internet, la posibilidad de elegir asiento, y sobre todo unos precios muy competitivos.
Pero llegó la crisis para ellos y ahora quieren ampliar su target y pretende captar empresas, ofreciendo servicios especiales para ellas. Ha aumentado su frecuencia de vuelos diarios entre Madrid y Barcelona (precisamente ahora que el AVE ha quitado una cuantía importante de usuarios del puente aéreo) o asientos más grandes. Ha creado una web especial para empresas, donde para obtener las ventajas exclusivas para ellas, éstas tienen que registrarse y dar una serie de información, además de la típica de la empresa, te preguntan nombre de los pasajeros, facturación o gasto anual aéreo.
En definitiva ahora que los vuelos de turistas particulares están descendiendo, buscan nuevos clientes en las empresas, cuyos vuelos son más estables y quizás menos dependientes de las coyunturas económicas. Perfecto, si esto nos ayuda a tener mejores precios y mejor servicio, mejor.

¿UN PASO ATRÁS DE SEAT?

Hoy he visto en un cartel que anunciaba un nuevo modelo de Seat, Exeo. Como bien sabemos la crisis es especialmente dura en el sector del automóvil y el lanzamiento de nuevos modelos para conseguir nuevos clientes es especialmente necesario en estos momentos.
Lo curioso de este modelo es que es muy parecido al anterior Seat Toledo, no el último que creo que fue un sonoro fracaso, con el que perdió cuota de mercado en el segmento de las berlinas. La marca Seat Toledo desapareció y el modelo fue sustituido por el Altea XL. En mi opinión con este nuevo modelo, intenta rectificar un claro error de producto, un producto inadecuado para el target que compra berlinas. Creo que ese producto le hizo un gran favor a Ford Mondeo, Renault Laguna y otros.
¿Deshace Seat el camino andado hasta ahora? ¿Rectifica su error de producto? Yo creo que sí, porque este modelo supone romper con su línea de modelos actuales, de corte más deportivo y vuelve a un diseño más clásico.
Por cierto, Exeo rompe con la tradición de Seat de poner a sus modelos nombres de ciudades españolas: Marbella, Ibiza, Córdoba, Málaga, Altea o Toledo.